【導入事例】大一器械様
KOBUYは、間接材を買いたいクライアント企業の皆様だけでなく、そうした物品を販売したいサプライヤー企業の皆様のご参画によって、成り立っています。
今回は、KOBUYに参画いただいているサプライヤーの一社、大一器械で営業支援部の部長を務める実松隆義さんに、KOBUYへの参画をきっかけに始まった、同社のビジネス変革について、お話しいただきました。
大一器械
| 従業員数： | 111人 |
|---|---|
| 事業内容： | 医療機器・科学機器・福祉用具販売 |
きっかけはアズワンからの紹介でした
大一器械は、本社を徳島に置く企業で、2年ほど前に東京営業所を立ち上げたばかり。もともと病院に置かれている装置や消耗品の販売を行ってきた会社で、製薬会社などの民間企業の研究機器や実験器具などの販売をしている企業です。
KOBUYを知ったきっかけは、理化学業界の大手商社であるアズワンさんからのご紹介だったと振り返ります。
実松さん
もともとお付き合いがあったアズワンさんが、KOBUYと協業されており、そのつながりでご紹介を受けたのがきっかけでした。購買のプラットフォームを実際に設計・構築されている会社とは初めてのお付き合いでした。
大一器械自身が、プラットフォームで直接販売を行う経験はなかったといいますが、実松さんご自身は興味があり、また世の中の流れとしても納得ができることだったと言います。
実松さん
プラットフォームへの参画には非常に興味がありました。ネットを通じて購入するという便利な体験は、日常の生活でも普通のことになってきました。我々はこれまで、顧客を訪問して注文を伺う、いわゆる「御用聞き営業」をしてきましたが、そうした受注が今後どんどん減っていくのではないか、という強い危機感がありました。
そのため、今まで取り組んだことがなかったものの、「プラットフォームへの参画を進めなければ、取り残される」という思いもあり、KOBUYへの参画を進めることになりました。
ビジネスのやり方がまったく変わった
実松さんは、KOBUYへの参画で、ビジネスのやり方がまったく変わったと言います。
御用聞き営業の場合、まず取引を始める際、大きな時間を費やします。ご挨拶をし、名刺交換をして、毎日のようにお客様に会いに行って、顔と名前を覚えてもらうところからスタートします。そうして、心を開いてもらい、ニーズを汲み取り、最適な提案をしながら、1つずつ受注を獲得していく……そんな営業スタイルでした。これを実松さんは、「フィールド営業」と呼んでいます。
しかし、その順序がまったく変わるのがKOBUYを用いた営業でした。大一器械として新たな営業手法「プラットフォーム営業」が追加されたのです。
実松さん
KOBUYでは、KOBUYがプラットフォーマーとして、新しい顧客を開拓しています。KOBUYが、顧客開拓をしてくれることで、新規開拓のハードルは極めて下がりました。
そればかりか、プラットフォームを通じて、先に受注が入るようになります。今まで、ご挨拶がお客様との初対面でしたが、KOBUYでは、納品に伺う際が、初めてご挨拶の機会となりました。順序がまるっきり変わってしまったのです。
理化学系の物品や機械は、納品して終わりではなく、設置やアフターサービスなど、訪問してお客様にサービスする必要がある、通常の通販では取り扱いにくい商品です。
元々お客様を訪問するのが当たり前だった大一器械にとっては、訪問の目的がご挨拶や営業ではなく、お客様に向けたサービスにより多くの時間を使うことができるようになります。
お客様の満足度向上にもつながり、きめ細かなサービスが、次の発注につながる。はたらき方の変化と、顧客との関係における好循環を生み出すことにつながったのです。
KOBUYを通じた新規開拓、「プラットフォーム営業」の破壊力
プラットフォーム営業を開始してから、大一器械では、顧客開拓の効率は飛躍的に向上しました。
実松さん
KOBUYに参画してから、新規顧客はまず3社決まりました。その中には、特にアプローチに時間がかかる大きな規模の大学も含まれています。その3社をきっかけに、さらに2社とのお取引も始まり、KOBUY参画から半年で5社の新規クライアントの獲得に成功しました。
しかも、異なる業種業態への対応についても、プラットフォーマーであるKOBUYがその差異を吸収している点も、新規顧客開拓に積極的になれる理由だと指摘します。
実松さん
従業員や製薬会社、大学ごとに、納品や検品、請求業務が異なります。これまでは、自社内で、取引先ごとに定められた方法で書類を印刷し、社印を押して送付してきました。
特に大学では都度請求であるため、1品ずつ見積書、請求書、納品書を用意しなければなりませんでした。もし100点ご発注いただいた場合は、300通の書類をお送りする必要があったのです。
KOBUYでは、そうした社内の事務処理作業が一切なくなり、「めちゃめちゃ楽」になりました。お客様は毎月、KOBUYから好きなタイミングでダウンロードすれば良いため、印刷に使う紙やその処理の削減につながり、郵送の手間や費用も削減できました。
KOBUYを通じて注文が入り、自社に商品が届いたら、それをお届けするだけとなり、営業担当者は、より多くの時間をお客様に費やせるようになったのです。
社内の意識も変わっていく
大一器械は、KOBUYを通じて新規顧客開拓と業務効率化を、同時に実現することに成功しました。これによって、社内のプラットフォームに対する捉え方、考え方も変化が生じています。
実松さん
KOBUYを導入する時点では、プラットフォーム営業という新しい営業スタイルも確立されておらず、「やってみよう」という声がある一方で「どうせ長続きしないだろう」という懐疑的な反応も大きいものでした。
そういう意味では、会社全体が、プラットフォームを通じたビジネスに対して、ピンときていなかったと言えます。
しかし実際に成果を上げ始めて、また顧客がプラットフォームへの参画を検討しているという声を聞くようになり、会社としてプラットフォーム営業をどう広げていくか、考え始めています。
実松さんは、大一器械の地元、徳島県の顧客を中心に、KOBUYを紹介し、KOBUYでの取引へと移行する動きも始めています。大一器械だけでなく、取引先の購買業務の効率化につながり、また顧客サービスも向上する。
そんなKOBUY効果の連鎖が、起こり始めているのです
